促销是提高销量的有效法宝之一。但随着饲料市场之间的竞争的加剧，促销竞争成本的拉高，促销似乎与企业的营销战略渐行渐远。那么，什么时机做饲料促销？促销的重点是什么？如何让企业、客户摆脱促销依赖？如何利用促销提升品牌，促进整体营销？始终是饲料企业经营管理中关注的热点和难点问题。本文就是饲料企业实施促销的最大的作用及策略作抛砖引玉的介绍。

  企业不论采取什么促销方式，目的都是力求激发潜在顾客的购买欲望，固化使用客户的购买行为。因而实施有效的促销活动可以诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，使市场需求朝着有利于产品销售的方向发展。即当产品处于低需求时，能扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可以开拓需求；当需求波动时，可以平衡需求；而当需求衰退时，促销活动又能吸引更多的新客户，保持一定的销售势头，延长了产品的销售期。

  在产品质量、价格乃至广告同质化趋势不断加剧的市场环境下，经销商和养殖户往往难以辨别或察觉许多同种类型的产品的细微差别， 或者在一定时期内销售额出现上下波动，不利于稳定企业的市场定位时，企业有明确的目的性地开展促销活动，宣传企业产品与竞争产品的不同特点及它给消费者或用户所带来的特殊利益，使更多的经销商和养殖户了解、熟悉和信任本企业的产品，在市场上建立起企业产品的良好形象，从而稳定乃至扩大企业产品的市场占有率巩固市场的控制地位。

  通常人们认为，促销是由于市场疲软、产品滞销、销量下降等不利情况下企业激活销售的一种应急措施，市场销售高峰期做促销是浪费。其实不然，促销是现阶段行业营销手段单一、对手的盲目跟风模仿造成企业之间同质化竞争的加剧的形势下，企业营销运营过程中的一种竞争常态，是支持经销商深化服务，回报企业的计算机显示终端、提升企业品牌的重要手段。可见，促销的本质是实现沟通，赢得信任，激发需求，促进销售和购买。尤其是针锋相对的反击竞争者而发起大规模促销活动，防止企业已享有的市场占有率大面积地损失的应对措施，是市场之间的竞争中抵御竞争者的有效武器。

  在促销过程中，除了通过种种促销形式，与经销商和养殖户进行深度沟通，促进销售外，还必须促进经销商和养殖户对品牌的理解与关注，并逐步建立起对品牌的忠诚。因而饲料企业应从以下方面制定促销政策，保证促销策略的新颖、使用和有效。

  在饲料产品趋于标准化和同质化、产品的质量差距缩小、使用对象及功效相近的形势下，饲料企业要取得领先，首先就必须是营销领先，先人而思，先人而行。而保证营销领先的一个可靠保障就是辅助营销的促销及其模式能得到创新和持续性的激励发展。饲料企业在策划促销策略是时，要根据公司自身状况、市场状况、产品状况、促销所要达到的目的、促销效益等多方因素，围绕扩大目标顾客群规模、增加销售量、提升公司利润为终极目标，采用分值评估法（即把各相关指标设定为不同分值和权重做多元化的分析评分，设定临界分数指标）、投资收益比（即按收益和投资结果进行测算，大于设定指标就做，反之则放弃）、最差结果讨论法（分析最坏结果，看是否超过企业对风险的极限承担阔区）等办法来进行综合评估分析的基础上，针对忠诚顾客、习惯性顾客、游离性顾客的不同心理、不同的产品生命周期及在不同竞争阶段，应重点改变谁的态度，如何改变，淡旺季怎么促销，改变的规模达到多少销量促销才更有效等问题和要求，创新促销方式，实施领先而行的战略，采取赠品、降价、文化和技术促销等组合措施，激活终端买赠、经销商返点等形式多样的促销活动，做到促销形式多样有新意，赠品着迷且赠送有章法，使经销商和养殖户感受得到实惠或增值服务，参与的热情度高且有持久的促销效果。企业特别要注意克服无节制、无市场规划和产品细分、缺乏新意的模式化促销。企业不是被迫无奈，绝对不能采用旨在 打击对手、排除异己或拼死一搏以获取最后利益的自毁性促销。

  企业大多都喜欢在产品上市之初、销售淡季、销售旺季来临前、企业重大活动或纪念日以及年终进行促销。这些时段开展促销活动是很有必要的，但若促销量控制不好，就可能留下一些不良后果。如对上市之初的产品促销一般都采用暗送或与现行畅销产品的捆绑销售，或者购买新品让利畅销产品或其他促销品等，这些可能会使客户在接受新品时养成要好处的习惯。销售旺季前促销往往会使经销商不理智地囤货，结果旺季来临之时又不能快速消化。可见，选准促销时机并控制好促销量是促销成功的关键。企业如何选准促销时机并控制好促销量？通常当销售处于淡季时，整个行业消费能力较低下，企业要紧盯着经销商的仓库和口袋。如果你的产品能够占据经销商的仓库和流动资金，在市场回升时，你自然就抢占了先机，并且给竞争企业产品进入设置了壁垒；当市场进入回升期，出现一个消费快速拉动的过程，此阶段的时间一般十分短暂，销售迅速进入高峰期。这也是公司竞争最为关键的阶段，必须让我们消费者在最容易购买的地方买到企业的产品，锝货架者得天下。市场回升前，企业要为经销商的库存做分流了，将货铺到零售商的仓库和货架上。如果在这些方面做得到位，你比竞争对手就快了一步，给对手再一次设置了壁垒；当市场进入高峰期时，这时促销对象一定要锁定终端养殖户。对于经销商来说，旺季也是他们销售顶峰，此时企业稍微忽视他们，他们自然会努力，更何况在淡季和回升期企业基本搞定了各渠道成员。而消费者的选择余地很大，锁定消费者做促销不仅给企业带来销量大幅度提升，而且更能培养消费者的忠诚度。

  促销资源包括促销赠品、促销资料、促销饲料、促销方法、促销人员等。企业可能比较关注促销的返点方法，比较容易忽视其他方法。这些看似无关紧要，但是如果配备和使用不当，有时可带来严重的不良后果。如促销赠品在考虑选择实用性强、质量好、新颖有吸引力和提醒标识醒目而价格又不高、体积不大等特性的同时，要注意赠品数量。配备过少，达不到促销的目的和不能刺激促销对象的购买欲望且容易带来分配不均，未得到促销品的客户会产生不满甚至可能改变购买动机；过多既会让厂家经营成本提高，同时也容易使促销品被挪作它用，起不到应有的吸引和诱导作用。条件过于优厚，容易导致经销商杀价和市场客户过于饱和，甚至会使经销商和养殖户对企业、产品质量等方面产生怀疑。促销时技术性、销售型、宣传型、等人员的配备及人数也需谨慎考虑并科学作出抉择，配备一只懂技术、会营销的技术营销团队、让养殖户感受得到增值服务，促销才能达到应有的效能。

  饲料促销关系到区域终端客户、经销商、销售人员、企业等多方的利益，而且也离不开他们的参与和支持，需要一个科学高效的促销系统支持。这一系统不但考虑到与竞争品牌的战略战术问题，而且也必须逐步通过促销与经销商和养殖户的沟通，建立起对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销为营销服务，尤其是要让促销利益点既能吸引潜在消费者，能够营造相对大范围的促销氛围，确保更多的目标顾客了解和认知促销产品并产生购买欲望，也让消费的人在消费过程中能深信其促销利益的真实性，即使在与竞争对手狭路相逢的终端环境中，也能保持明显的优势。如果其中的任何一方利益发生失衡，尤其是终端养殖户感受不到让利幅度或得不到增值服务，促销工作都不可能得到很好的开展和良好的效应。因此要合理的安排营销价值链相关参与者利益结构，维持利益的均衡化，确保价值链沿着顾客导向的运动方向形成合力，防止价值链断裂和需求受到抑制等不合理的现象。